© 2019 FTS Consulting AG   –   designed by FTS Consulting AG

Diskretion im Verkaufsprozess ist das A und O

Diskretion und Vertraulichkeit sind im Rahmen eines Unternehmensverkaufs heiss diskutierte Themen. Ist der definitive Entscheid gefallen, sein Unternehmen verkaufen zu wollen, ist die professionelle Abwicklung des Verkaufsprozesses der nächste Schritt. Eine grundlegende Wahrung der Diskretion kann dabei über eine Mandatsvergabe an einen M&A-Experten gewährleistet werden. Nimmt man den Verkaufsprozess hingegen selbst in die Hand, ist die Anonymität des Unternehmens gegenüber eines möglichen Kaufinteressenten meist nicht gegeben. Die in der Praxis mangelnde Diskretion führt dazu, dass es sich im Markt sehr schnell herumspricht, welches Unternehmen zum Verkauf steht. In gewissen Fällen (meistens eher Ausnahmen) ist dies gar erwünscht, aber beim Löwenanteil der zum Verkauf stehenden Gesellschaften könnte diese Information zu einschneidenden Konsequenzen führen. Beispielsweise könnten sich Kunden umorientieren, da sie sich der Ungewissheit nicht gerne aussetzen oder wertvolle Mitarbeitende könnten sich nach einer neuen Arbeitsstelle umschauen.

Um die Vertraulichkeit beim Firmenverkauf hoch zu halten sind hauptsächlich folgende Elemente entscheidend:

 

Verkaufsprozess über einen M&A Experten abwickeln

  • Die Prozessbegleitung spielt eine entscheidende Rolle, denn allzu oft misslingt das Vorhaben, weil wichtige Aspekte wie z.B. Vertraulichkeit kaum berücksichtigt werden. Es ist deshalb essentiell, dass der passende M&A Experte für Sie und Ihr Unternehmen ausgewählt wird. Der M&A Experte ist die erste Ansprechperson für den Käufer und er sollte mit viel Erfahrung die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses meistern. Gerade die Handhabung des Informationsflusses ist sehr entscheidend: in welcher Phase sollten welche Informationen preisgegeben werden? Zurückhaltung ist gut, jedoch darf auch der Zeitpunkt für vollkommene Transparenz und Offenheit nicht verpasst werden. Dies ist stets eine Gratwanderung und die Problemstellung gehört deshalb in die Hände eines Experten mit viel Transaktionserfahrung.

Strategie und Handhabung des Verkaufsprozesses

  • Eine erfolgreiche M&A-Transaktion hängt stark von der Strategie, der konsequenten Einhaltung des erprobten Prozesses und einer reichen und persönlichen Erfahrung im Bereich Unternehmensbewertungen und Unternehmensverkauf ab. Im Speziellen ist auch die Wichtigkeit bzw. der Grad der Diskretion am Anfang des Verkaufsprozesses anhand einer Verkaufsstrategie festzulegen. Zu welchem Zeitpunkt wird der Name des zu verkaufenden Unternehmens kommuniziert? Wann wird dem möglichen Käufer die Einsicht in die Geschäftszahlen gewährt? Grundsätzlich gibt es hierzu keine feste Regel. Um neugierige Interessenten von seriösen Käufern zu trennen, empfiehlt es sich Zurückhaltung zu wahren und nicht gleich beim ersten Käuferkontakt die äusserst vertraulichen Geschäftsdaten herauszurücken.

Dauer des Verkaufsprozesses

  • Firma verkaufen - Grundsätzlich gilt: je länger der Verkaufsprozess dauert, desto gefährdeter ist die Vertraulichkeit. Zusätzlich gilt: je bessere persönliche Kontakte der M&A Experte zu Käufergruppen einer Branche pflegt, desto schneller lässt sich ein Unternehmen verkaufen. Bei einer Käufersuche mittels einer grossen und ungeprüften Datenbank lässt sich die Dauer eines Firmenverkaufs deshalb weniger gut abschätzen und die Wahrung der Diskretion ist entsprechend schwieriger.