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Käufermarkt: 5 Gründe, warum ein einziger
potentieller Käufer selten ausreicht

Viele Unternehmer, die sich so langsam mit dem Gedanken anfreunden ihr Unternehmen in den nächsten Jahren zu verkaufen, durchforsten gedanklich ihr Netzwerk und finden nicht selten 1-2 Käufer, die gut passen könnten. Häufig wartet der Verkäufer dann noch eine Weile zu und kontaktiert, sobald sich der Verkaufsentscheid akzentuiert hat, einen dieser potentiellen Käufer. So intuitiv und verständlich dieses Vorgehen auch erscheint, so birgt es dennoch grosse Risiken.

5 Gründe, warum Sie unbedingt mit mehreren Kaufinteressenten verhandeln sollten:

1.  Preis ≠ Wert

„Price is what you pay. Value is what you get“ - Warren Buffett.

Der letztlich bezahlte Verkaufspreis für ein bestimmtes Unternehmens wird bekanntlich durch Angebot und Nachfrage bestimmt. Damit dieser Mechanismus sinnvoll funktioniert, bedarf es eines adäquaten Käufermarktes. Ein Käufermarkt besteht optimalerweise aus zahlreichen interessierten und solventen Käufern, wobei deren Anzahl durch die zu bewahrende Vertraulichkeit limitiert ist. Bei Schweizer KMU Transaktionen sollte in den meisten Fällen mit ca. 3-10 ernsthaften Interessenten verhandelt werden. Verhandelt ein Verkäufer trotzdem nur mit einem Interessenten, so ist das Ergebnis (also der Verkaufspreis) eher Ausdruck von Verhandlung und Marktmacht, wobei zumindest letzteres klar zugunsten des Käufers ausfällt.

2.  Verlust der optimalen Lösung

Auch jenseits preislicher Überlegungen ist ein Verkauf an die einzige Verhandlungspartei (Käuferseite) meist suboptimal. Ist die erste Lösung wirklich die beste? Auch in puncto Fortbestand, Mitarbeitende, Kundenübergabe und Transaktionsrisiko? In den meisten Fällen ist zumindest eine kurze Evaluationsphase möglicher Käufer sinnvoll, wobei sich das Verhalten dieser Interessenten oftmals erst am Verhandlungstisch zeigt. Fazit: Nur selten ist die erste Lösung optimal – man sollte zumindest die verschiedenen Optionen kennen, bevor man sich definitiv auf eine Lösung festlegt.

3.  Risiko

Es liegt nahe, dass die Verhandlung mit nur einer Partei ein riskantes Unterfangen darstellt. Unserer Erfahrung nach scheitern solche Deals nicht oftmals, sondern gar meistens. Häufig überschätzen die Verkäufer die Chance des erfolgreichen Abschlusses. Ein Kaufinteressent, der ein vages Interesse an der Firma bekundet hat, hat sich noch lange nicht zur Bezahlung des Kaufpreises entschieden.

4.  Verlorene Zeit

Scheitert eine solche Verhandlung und ist ferner weit und breit keine weitere Käuferschaft in Sicht, so gehen auch bei guter Verkaufsprozessführung (durch M&A Experten) meist Monate verloren. Diese wertvolle Zeit ist verstrichen und es bedarf einiger Zeit einen geeigneten Käufermarkt neu aufzusetzen.

5.  Diskretion und besorgte Mitarbeitende

Durch die unter Punkt 4 erwähnte «verlorene Zeit» steigt ferner auch das Risiko, dass sich das Unternehmen zum sogenannten Ladenhüter entwickelt, wobei die Diskretion kaum aufrechterhalten werden kann. Weiss der Markt bzw. die Branche Bescheid, dass das Unternehmen seit längerem zum Verkauf steht, wissen auch die Mitarbeitenden meist schon seit geraumer Zeit davon. Dies ist in den meisten Fällen unerwünscht und schädlich.

Die FTS Consulting AG steht Ihnen bei solchen Fragen gerne mit Rat und Tat zur Seite und kreiert auch da Chancen, wo andere nur Risiken sehen.