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Nachfolger gesucht: Wie und wo finde ich den passenden Käufer?

Die Unternehmensnachfolge ist kein leichtes Spiel und der Weg kann einige Stolpersteine beinhalten. Eine der grössten Herausforderung im Verkaufsprozess ist die Rekrutierung eines richtigen Käufers. Wobei der Begriff «richtige Käufer» erklärungsbedürftig ist: Ein passender Käufer verfügt über Branchen-Knowhow, Fachexpertise, Führungsqualität, unternehmerisches Denken, genügend finanzielle Mittel und eine gewisse Risikobereitschaft. Selbstverständlich sind diese Eigenschaften doch eher spezifisch und nicht jeder Person zuzuschreiben. Die geeignete Käufersuche ist im Rahmen eines Unternehmensverkaufs oder einer Nachfolgeregelung einer der entscheidendsten Faktoren.

 

Es ist deshalb sehr ratsam, einen ausgewiesenen Experten für die Unternehmensnachfolge zur Seite zu nehmen, welcher einerseits viel Transaktionserfahrung (d.h. ca. über 20 abgewickelte Deals) und andererseits über ein riesiges Käufer-Netzwerk und/oder über eine breite Käufer-Datenbank verfügt. Des Weiteren sind gut funktionierende Partnerschaften mit anderen Fachexperten zentral, da bei einem Unternehmensverkauf respektive einer Nachfolgeregelung oftmals angrenzende Themen wie z.B. Steueroptimierung des Privatvermögens, Altersvorsorge, Vermögensverwaltung etc. angeschnitten werden können. Bevor Sie Ihr Unternehmen für einen Verkauf oder eine Nachfolgeregelung in die Hände eines M&A-Experten legen, sollten Sie sich deshalb immer über den Ablauf des Verkaufsprozesses informieren, d.h. mit speziellem Fokus auf die Käufer-Suchmethode und das Vorhandensein eines Netzwerks von Partnerschaften mit Fachexperten.

 

Die Unterschiede zwischen den beiden Käufer-Suchmethoden sind in den folgenden Bereichen deutlich erkennbar:

Die Käufersuche via Datenbank basiert auf gesammelten Käuferdaten, welche über die Jahre zusammengetragen wurden. Im Verkaufsprozess benachrichtigt nun der M&A-Experte alle denkbaren Interessenten, welche in der Datenbank als mögliche Käufer identifiziert wurden. Je nach Grösse der Datenbank können auf diese Weise mehrere hundert Kontakte auf einmal angegangen werden. Die grössten Nachteile dieser Methode sind die schnell veralteten Datensätze, die hohen Streuverluste sowie die mangelnde Kontrolle im Zusammenhang mit Diskretion und Vertraulichkeit. Des Weiteren können neugierige Konkurrenten oder Interessenten ohne wirkliche Kaufabsichten bei dieser Methode nicht ausgeschlossen werden.

 

Die Käufersuche via Netzwerk basiert auf persönlichen Kontakten und einem erweiterten Netzwerk aus Privatpersonen, Investorengruppen, Family Offices und anderen M&A-Experten. Das zu verkaufende Unternehmen wird nur den möglichen Interessenten vorgestellt, welche über die Eigenschaften eines passenden Käufers (siehe Definition oben) verfügen. Auf diese Weise können elementare Eigenschaften des Verkaufsprozesses wie Vertraulichkeit und Diskretion sichergestellt werden.

 

Grundsätzlich haben beide Käufersuch-Methoden ihre Berechtigung. Eine Kombination aus beiden Methoden ist jedoch aus Erfahrung das erfolgreichste und zielgerichteste Vorgehen im Verkaufsprozess.