Mangelhafte Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf

Wir lernten in der Vergangenheit einige hoch erfolgreiche Unternehmer kennen, die sich wesentlich mehr Zeit nahmen, ihre Velo-Tour in der Toskana oder ihren Marathon in New York akribisch zu planen, als ihr Unternehmen auf den nahenden Verkauf vorzubereiten. Sprach man ebendiese Unternehmer auf die Wichtigkeit beziehungsweise den Stellenwert ihres Unternehmens an, so wurde schnell klar, dass meist nur die Familie einen noch höheren Stellenwert genoss. Doch wieso bereitet man sich akribisch auf eine Velo-Tour vor, nicht aber auf den Verkauf seines eigenen Unternehmens? Vereint doch dieses meist Herzblut, Altersvorsorge und Lebenswerk in einem.

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Nach etlichen Gesprächen und Umfragen scheint die Antwort klar: Eigentümer, welche Vorbereitungshandlungen nur schleppend oder gar nicht umsetzten, haben meist grosse Mühe mit dem Loslassen. Unternehmer sein ist durchaus identitätsstiftend – und der nahende Verkauf bzw. das Loslassen müssen, scheint an dieser Identität zu rütteln. Dies erscheint durchaus paradox, denn je besser die Vorbereitung aufgegleist wurde, desto einfacher gestaltet sich das Loslassen. Ferner kann mit einer geeigneten Vorbereitung oftmals eine intelligente Lösung erarbeitet werden, so dass der Eigentümer auch weiterhin eine wichtige und erfüllende Rolle firmen-intern oder -extern übernehmen kann. Eine gezielte Verkaufsvorbereitung gehört zu den erfolgreichsten FTS Consulting Massnahmen, wobei sich die Zufriedenheit der Kunden nach dem Verkauf nicht selten auf jene konzeptionellen Grundgedanken zurückführen lässt.

 

Des Weiteren können durch eine adäquate Vorbereitung folgende Effekte erzielt werden:

 

• Seriösere Käuferschaft / Käufermarkt wird generiert

• Tiefere Transaktionsrisiken

• Höhere Verkaufspreise

• Schnellere Abwicklung / geringere juristische Ausgaben

• Höhere Chance auf Fortbestand des Unternehmens

 

Verhandlung mit dem Käufer

Ist der Tag gekommen, an welchem der Eigentümer das Unternehmen – meist zeitnah – verkaufen will, so wird das Problem meist sehr direkt und pragmatisch angegangen. Meist könnte ja eine ferne Bekanntschaft oder ein Geschäftspartner aus dem Kunden/Lieferanten-Netzwerk, welcher bereits vages Interesse bekundet hat, der richtige Käufer sein. Und ehe man sich versieht, befinden sich Verkäufer und der potentielle Käufer in spannenden Übernahmegesprächen. Meist überschätzen jedoch die Eigentümer die Chancen eines derartigen Abschlusses (Quick WIN) und es endet für gewöhnlich in grosser Ernüchterung. Der angerichtete Schaden ist indessen nicht nur ein Zeitverlust, sondern hat meist weitreichende Folgen z.B., weil der Käufermarkt oder die Mitarbeitenden negativ auf den gescheiterten Verkauf reagieren.

 

​Kurz: Sie sollten, wenn immer möglich, nicht nur mit einem potentiellen Käufer verhandeln. Die Chancen auf den erwünschten Verkaufserfolg sind schlichtweg viel zu gering, die Marktmacht des Käufers ist meist deutlich erhöht und durch etwaige persönliche Verflechtungen werden ferner oftmals juristisch heikle Punkte vernachlässigt.

 

Unstrukturierte interne Übergabe an den Sohn / die Tochter

Auch eine interne Übergabe z.B. an den Sohn oder an die Tochter will wohl vorbereitet sein. Insbesondere eine professionelle Unternehmensbewertung zum Zeitpunkt der Übergabe ist diesbezüglich absolut unabdingbar. Es ist leider durchaus üblich, dass so manche Geschwister, die nicht ins Familienunternehmen eingestiegen sind, noch viele Jahre später die Übertragung anprangern und damit juristische und persönliche Streitigkeiten lostreten. Häufig lösen Unternehmen, die nach der Übernahme sehr gut florieren, gemischte Gefühle bei Geschwistern aus. Nicht selten fühlen sich firmenexterne Geschwister übergangen und fordern einen finanziellen Ausgleich. Mit einer professionellen Unternehmensbewertung beugen Sie dieser Problematik vor und stellen die notwendige Transparenz auf faire Art und Weise her.

 

Unsicherheiten in der Unternehmensführung im Hinblick auf den Firmenverkauf und mangelhaftes Pipeline-Management

Dieser Punkt scheint offensichtlich, ist aber einer wahrer Unternehmenswert-Killer im Verkaufsprozess. Energie aus der Unternehmung zu nehmen und dieses quasi auf „Autopilot“ fliegen zu lassen, da es ja sowieso bald verkauft wird, ist eine ganz schlecht Idee. Dieser Autopilot äussert sich im Normalfall direkt durch sinkende Finanzkennzahlen, welche im Rahmen einer Unternehmensbewertung den Kaufpreis entsprechend negativ beeinflussen. Oftmals merkt der Verkäufer dies erst auf der Zielgerade, wobei es dann zu spät ist entsprechende Korrekturen vorzunehmen. Ähnlich einem Sprinter, welcher zu Beginn alles gibt, im Laufe des Rennens ermüdet und erst zum Schluss bei Zielsichtung wieder Energien mobilisiert. Jedoch ist beim Unternehmensverkauf dieser Push zum Ende hin aufgrund rückwirkender Finanzkennzahlen meist wirkungslos. Entsprechend ist es essentiell, dieser Ermüdungsphase vorzeitig vorzubeugen und frühzeitig entsprechende Unterstützung einzuholen.

 

Ferner ist ein gut funktionierendes Pipeline-Management von besonderer Bedeutung, da der Käufer die Zukunft und nicht die Vergangenheit eins Unternehmens zu erwerben gedenkt. Diverse gängig Bewertungsverfahren wie die Discounted Cash Flow Methode berücksichtigen diese zukünftigen Finanzkennzahlen und verdeutlichen die Wichtigkeit positiver Zukunftsaussichten. Die FTS Consulting AG zeigt Ihnen gerne auf, was Sie konkret tun können, damit diese Zukunftsaussichten a) strukturell sinnvoll sind und b) von den finanzierenden Banken auch akzeptiert werden.

 

Unreflektierte Verhandlungsstrategie

Man nehme folgende Ausgangslage: Bereits heute ist klar, dass der geplante Unternehmensverkauf mit dem Verlust eines Schlüsselmitarbeitenden einhergehen wird. Frage: Soll ich dies bereits im Rahmen eines Erstgespräches dem potentiellen Käufer mitteilen oder lieber zuwarten und die Karten erst nach Vertragsunterzeichnung auf den Tisch legen? Hierzu gibt es nur eine Antwort: Transparenz. Zeigen Sie kritische Punkte sowie Lösungsvorschläge innerhalb des Geschäftsmodells klar und deutlich auf. Eine geschickte Gesprächsführung bildet hierbei das A & O, um Unsicherheiten vorzubeugen. Basierend auf unserer Erfahrung haben wir weitere kritische Gesprächspunkte analysiert und optimale Verhaltensschemata ausgearbeitet, mit denen Sie z.B. die Preisverhandlung deutlich besser meistern, als jene Verkäufer, die sich nicht um die Verkaufsvorbereitung kümmern.