Verhandlung Unternehmenswert:
Wie sich Käufer beim Firmenverkauf zu tieferen Verkaufspreisen tricksen
Die Kaufpreisverhandlung ist ein integraler Bestandteil beim Firmenverkauf und als solcher per se absolut legitim. Häufig schweisst eine Verhandlung auf Augenhöhe die Parteien gar enger zusammen, so dass schliesslich Käufer und Verkäufer eine Einheit bilden und künftig zusammen – statt gegeneinander – agieren.
Vor gewissen Tricks und rhetorischen Kniffen sollte sich jedoch jeder Verkäufer präventiv schützen, wobei bereits das blosse Wissen bzw. das Erkennen solcher Tricks oftmals ausreicht, um das Ergebnis deutlich zu verbessern. Die Kunden der FTS Consulting AG werden intensiv auf solche Situationen vorbereitet und mit potenten Strategien zur Entschärfung heikler Momente ausgerüstet.
Firma verkaufen - 3 Tricks aus der M&A Praxis wie Käufer den Verkaufspreis drücken:
-
Alles schlecht reden: Nicht selten reden potentielle Käufer nach einer ersten Interessensbekundung das Unternehmen schlecht, um den "Unternehmenswert" zu senken. Grundsätzlich sei man ja interessiert, aber dies und jenes sei dann doch sehr schlecht. Häufig geraten Verkäufer in der Folge in die Defensive und versuchen sich zu rechtfertigen. Der Fokus wird so zunehmend auf ungünstige Punkte gelegt und die Wahrnehmung verschiebt sich ins Negative. Es scheint nur logisch, dass diese omnipräsente Negativität auf den Verkaufspreis drückt. Verkäufer sollten diese Negativ-Spirale frühzeitig erkennen und gezielt durchbrechen. Verkäufer: «Wenn Ihnen an meiner Firma nichts gefällt, wieso sind Sie dann überhaupt interessiert? Was gefällt Ihnen? Welche Ziele wollen Sie mit meiner Firma erreichen?»
-
Tiefster akzeptabler Verkaufspreis in Erfahrung bringen: Gewiefte Käufer unterbreiten nicht selten sehr tiefe Erstangebote. Damit provozieren Sie den Verkäufer zu einer unüberlegten Bekanntgabe der untersten Verkaufspreisvorstellung. Ferner fungiert die erstgenannte Zahl psychologisch betrachtet als Anker-Wert. Dieser Wert bleibt vermehrt in den Köpfen als Referenzwert bestehen und setzt eine oftmals ungünstige Untergrenze, welche den erzielbaren Betrag häufig negativ zu beeinflussen vermag. Als Verkäufer sollten Sie Ihre Preisuntergrenze niemals leichtfertig bekanntgeben. Ferner sollte Sie der Wirkung des beschriebenen Ankereffekts entschlossen entgegentreten. Auch hierfür kennt die Praxis zahlreiche wirkungsvolle Gegenmassnahmen, mit welchen Sie sich vorgängig vertraut machen sollten.
-
Dritt-Person (oder -Instanz) vorschieben: Der Käufer beschränkt in entscheidenden Verhandlungsphasen seine Handlungsfähigkeit, indem er urplötzlich Drittpersonen oder -Instanzen vorschiebt. Käufer: «Ich wäre mit dem Kaufpreis für Ihr Unternehmen ja einverstanden, aber der Verwaltungsrat wird dies wahrscheinlich nicht gutheissen. Wenn Sie mir preislich entgegenkommen, lege ich beim Verwaltungsrat ein gutes Wort für Sie ein». Als Verkäufer sollten Sie diese sehr häufig angewandte Taktik erkennen und a) nur mit den handlungsbefähigten Entscheidungsträgern verhandeln oder b) gegebenenfalls zum Ausgleich der Verhandlungsmacht ebenfalls Dritt-Instanzen schaffen und entsprechend ins Spiel bringen.