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Wie sich unsere Massnahmen auf den Firmenverkauf auswirken

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FTS Wirkungsmechanismus

Das Ziel der meisten FTS-Kunden ist es, ihr Unternehmen zu optimalen Bedingungen verkaufen zu können. Unter «optimalen Bedingungen» wird üblicherweise folgendes verstanden:

 

  • Bestmöglicher Preis

  • Minimale Transaktionsrisiken

  • Möglichst zeitnaher Verkauf

  • Passender Käufer

  • Sicherung Fortbestand des Unternehmens

 

Genau diese Ziele werden mit den effektiven Fit-To-Sell Dienstleistungen adressiert.

Doch wie funktioniert der FTS-Ansatz?

Der FTS-Ansatz ist im Kern leicht und intuitiv verständlich, beinhaltet aber auch komplexe und datengetrieben Faktoren und Algorithmen. Der grundsätzliche FTS-Wirkungsmechanismus ist schnell dargelegt.

 

Soll der Unternehmenswert markant gesteigert, der Verkaufsprozess beschleunigt und die Transaktionsrisiken reduziert werden, so gilt es:

 

  1. Stärken und Chancen (des Unternehmens) gezielt zu fördern

  2. Schwächen und Risiken (des Unternehmens) gezielt zu minimieren

  3. Eine optimale Verkaufsstrategie nicht nur zu planen, sondern auch umzusetzen (Strategie und Struktur im Einklang, Dokumentation, Roter Faden Verkaufsstrategie, Verhandlungsgeschick etc.)

1. Strategischer Umgang mit Stärken und Chancen (im Hinblick auf einen Unternehmensverkauf):

Für gewöhnlich weist jedes Unternehmen sowohl Stärken als auch Chancen auf, welche im Hinblick auf einen nahenden Firmenverkauf besonders wertvoll sind. Es gilt, diese Stärken und Chancen weise zu nutzen bzw. wertsteigernd zu entwickeln.

 

Dadurch sollen folgende Resultate erzielt werden:

 

  1. Steigerung Unternehmenswert

  2. Steigerung Verkaufspreis (Käufer honorieren vorhandene Stärken wie auch künftiges Potential)

  3. Erhöhte Glaubwürdigkeit (der Unternehmer zeigt sich engagiert und glaubt an sein Unternehmen)

Der unten abgebildete FTS-Ansatz (siehe Grafik) ermöglicht es, Unternehmen individuell d.h. massgeschneidert zu optimieren.

 

In einer ersten Phase werden die Chancen (und auch Stärken) benannt bzw. ausfindig gemacht. Danach werden diese Chancen zunächst analysiert und später strategisch priorisiert, so dass ein klarer Fokus auf einzelne Haupt-Chancen resultiert – jene Chancen mit dem grössten Potential werden in einer zweiten Phase für die Verkaufsstrategie verwendet. Es ist entscheidend, dass sich hierbei ein roter Faden durch die gesamte Verkaufskommunikation zieht, eine schlecht dokumentierte bzw. kommunizierte Chance erhöht den Verkaufspreis kaum. Kernelement der zweiten Phase bildet die Festigung der bestehenden Chancen. Dieses «festigen» ist notwendig, damit die in Phase 3 einzuleitenden Wachstumsmassnahmen stabil wirken können.

Systematische Entwicklung einer inhärenten Stärke oder Chance eines Unternehmens

Phase 3 setzt die systematische Entwicklung dieser Chancen fort, wobei jeweils im Dreitakt alternierend die folgenden Stationen durchlaufen werden:

 

  • Stärken/Chancen ausweiten/skalieren

  • Phase der Festigung (Stabilisierung)

  • Kommunikation/Dokumentation im Verkaufsprozess

 

Gleichzeitig oder gar vorzeitig zur Stärkung der Chancen/Stärken sollten die Risiken und Schwächen optimiert resp. reduziert werden.

2. Strategischer Umgang mit Schwächen und Risiken (im Rahmen eines Unternehmensverkaufs):

Da Käufer generell Risiken scheuen und bestehende Risiken bzw. Schwächen grösstenteils wertvermindernd einpreisen, ist der «vortransaktionale» Umgang für die Erreichung des bestmöglichen Verkaufspreises absolut zentral.

 

Mit dem outsmart the system Modell (OTS) verfügt die FTS Consulting AG über ein enorm effektives und schlagkräftiges System zum praktischen Umgang mit Risiken im Rahmen eines Firmenverkaufs.

Anleitung zur Wertsteigerung Ihrer Firma

Sie erhalten mit diesem E-Book:

  • 16 Seiten Anleitung zur Wertsteigerung Ihres Unternehmens

  • Informationen, wie wir Sie im Verkaufsprozess unterstützen können

  • Auf was es beim Unternehmensverkauf ankommt (Erfolgsfaktoren)

Grundlegende Vorgehensweise OTS-Modell:

Zunächst identifiziert die FTS Consulting AG - aufgrund ihrer langjährigen Transaktionserfahrung – die relevantesten Risiken und bewertet diese einerseits nach Relevanz und Eintrittswahrscheinlichkeit. Ferner kann die FTS Consulting AG dank algorithmenbasierter Modelle antizipieren, zu welchem Zeitpunkt (im Verkaufsprozess) ausgewählte Risiken vom Käufer angesprochen werden. Dies ermöglicht neue Wege in der strategischen Verhandlungsführung.

 

Sind die Risiken (und Schwächen) bekannt, geht es darum, diese wirkungsvoll zu reduzieren.

  • Dabei sollten (als Richtwert) rund 40% eines jeweiligen Risikos bereits vor dem Verkauf eliminiert werden (siehe untenstehende Abbildung). Es kommt nicht von ungefähr, dass jedes Fit-To-Sell Mandat stark auf der Reduktion bestehender Risiken gründet – denn Käufer honorieren die Reduktion dieser Risiken. Dieser Effekt funktioniert bis zu einem gewissen Grad sogar bei reinen Absichtserklärungen (gut dokumentiert), die noch nicht umgesetzt worden sind, da dies der Käuferschaft signalisiert, dass dem Verkäufer das Fortbestehen des Unternehmens am Herzen liegt.

 

  • Umgehen: Weitere 20% des jeweiligen Risikos sollten durch eine kluge Auswahl des Käufers «umgangen» werden. So stellt z.B. ein Klumpenrisiko (auf der Lieferantenseite) nicht für alle Käufer das gleiche Problem dar. Verfügt der Käufer beispielsweise über weitere eigene Lieferanten, so kann das Risiko erheblich reduziert werden.

 

  • Absichern: Über eine geschickte Absicherung des Käufers sollen weitere 20% des Risikos bereinigt werden. Dies kann z.B. über eine sinnvolle Einarbeitung durch den Eigentümer oder durch spezifische Klauseln im Kaufvertrag bewerkstelligt werden.

 

Wie Sie geschickt mit dem Restrisiko umgehen oder wie Sie das FTS-OTS Modell für Ihr Unternehmen nutzen können, eröffnen wir Ihnen gerne in einem unverbindlichen Gespräch. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

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